CRM 管理的核心围绕 “客户” 展开，通过信息技术帮助企业识别、发展、维护、服务客户，提升企业收入、管理效率，提高客户满意度。
一、核心管理要点如下：
1、卖给谁？：客户信息资产
2、怎么卖？：销售行为管理
3、卖得如何？：客户转化漏斗
4、能卖多少？：商机预测分析
5、卖了多少？：销售业绩管理
二、系统功能
1、客户信息资产
卖给谁？——这是 CRM 客户管理第一个需要回答的问题。回答清楚“卖给谁”，也就回答清楚企业的市场定位。清晰的市场定位有助于企业找到自身的竞争优势，更精准的实施营销策略和销售活动。通常情况下，可以通过详细的客户信息管理与分析（客户画像、RFM等分析），找准目标客户，回答清楚“卖给谁”的问题。
2、
通过详细的信息资料还可以进一步实施客户画像分析，客户来自哪些行业、什么地方、从哪些渠道了解产品，通过客户画像分析精准定位：
包括 3 个核心指标：
最近购买时间（Recency）：指客户最近一次购买的时间。最近购买时间越短，说明客户越有可能再次购买
购买频率（Frequency）：指客户在一段时间内购买的次数。购买频率越高，说明客户越有可能成为忠实客户
消费金额（Monetary）：指客户在一段时间内购买的总金额。消费金额越高，说明客户越有可能是高价值客户
3、销售行为管理怎么卖？——了解“卖给谁”以后，就需要清楚怎么卖，也就是具体的售卖过程。企业可以通过销售行为管理，来跟踪销售过程。销售行为管理包括客户跟进计划/跟进记录、商机跟进、跟进日报等。
4、客户转化漏斗
卖得如何？——清楚卖给谁以及如何卖以后，就需要追踪过程结果。
最直观的体现就是从客户到商机，到合同签约，再到回款，每一个环节的转化率如何？哪个低了、哪个高了，销售运营团队都需要清晰掌握，便于及时优化销售策略。
5、
能卖多少？——能卖多少是基于现有的商机情况，对未来成单金额的预测。
通过 CRM 套件 特有的能力定义清楚销售阶段及各阶段的赢率，在完成每一次商机推进后，系统均可根据商机金额及预测时间，实时分析预测赢单金额。计算公式如下：
预测赢单金额=商机预测金额*赢率
根据预测时间可能达成的成单金额，比对目前已完成的销售业绩，可以帮助销售团队找准业绩差距，通过实施更精细化的销售管理策略，促进业绩目标达成。
6、
卖了多少？——销售团队管理三板斧：“定目标、追过程、拿结果”，上述方案均是对销售过程的管理手段，销售管理最后的落脚点，还需回归到业绩表现上来。
销售业绩管理主要分两步，一是业绩目标制定，二是回款进度跟踪。 
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